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中国:您是否需要改造您的客户渠道?GY.dF4y2Ba

对客户的有效和有效的途径是骨科的任何地方都很重要,但也许不可能比在中国更为重要和复杂。GY.dF4y2Ba

海伦陈GY.dF4y2Ba海伦陈GY.dF4y2Ba
斯蒂芬桑德兰GY.dF4y2Ba
斯蒂芬桑德兰GY.dF4y2Ba

传统上,用于销售到中国大陆的矫形制造商的渠道合作伙伴一直是客户品牌的主要面孔。他们通过营销和教育举措推动了当地意识,转换需求,订单提供了产品物流链的关键要素,为医院创造了融资和收集的医院,经常享有长期支付周期。GY.dF4y2Ba

为了满足中国地理位置大型和多样化的市场,一系列多层分销环境出现了;可能涉及三个或更多种不同的分布层,将单一产品带到特定客户。GY.dF4y2Ba

这些关键的商业伙伴也是制造商宽敞的来源:他们有“拥有”客户,造成合规性问题,并且他们经常(总量)占据了狮子的最终用户价格的份额。GY.dF4y2Ba

在中国新的Medtech景观中,越来越多地从采购者,付款人和患者对金钱的价值越来越焦点,以价格为基础的竞争在许多骨科类别中越来越严重 - 即使在市场的优质终端。最终用户价格经常从公共招标到公众招标,使制造商渠道合作伙伴捕获的产品价值的份额从公共招标中占据剧烈浮雕。GY.dF4y2Ba

传统的渠道模型正在变得无法理解,向这场火灾添加燃料,中国的政府现已发出监管,该监管直接规范以前尚未见过的市场途径。GY.dF4y2Ba

什么改变了?GY.dF4y2Ba

很多,迅速。中国的监管机构在过去五年中,在过去五年中追求了管理销售和供应医疗技术产品的监管。从新的良好供应练习(GSP)标准和自我认证要求,对第三方物流(3PLS)的正式许可,以防止垂直市场垄断,例如2016年12月对塞进隆的头条新闻。这些条例变化可以在与行业有限的磋商后发起,并具有高度雄心勃勃的时间框架。GY.dF4y2Ba

然而,2017年的变化在2017年产生了大部分的变化一直是引入“两发票”政策。原则上,中国的“两个发票”政策将渠道限制在一个“层”(即,来自制造商到经销商的两个法律所有权变更,以及从经销商到医院)。这表示多层频道的巨大变化,即使是在某些特定情况下可以允许其他发票的各种异常。GY.dF4y2Ba

首先要注意:Medtech在目前的实施浪潮中轻轻逃逸(相对)。中国中央政府将高度的纬度降至中国大陆的31个省份如何解释和实施这一政策,初步监管的主要重点是制药部门。GY.dF4y2Ba

该论点是由Medtech制造商和合作伙伴做好的,即物理供应链 - 特别是骨科 - 更复杂,更为复杂,而不是物理上供应一盒药片。GY.dF4y2Ba

因此,中国的大多数政策制定者都谨慎探讨扰乱骨科的供应结构......到目前为止。虽然中国31个省的26个现在宣布他们的计划实施这两项发票政策的版本,但陕西省陕西省的三个省 - 陕西和青海有迄今为止在其最初的两项发票实施范围内包括任何医疗技术。正如先前的Pharma-Fopussed监管的模式,我们预计Medtech将在未来的政策框架上逐步纳入。GY.dF4y2Ba

中国的监管机构实际上是什么?GY.dF4y2Ba

主要目标是降低单位价格。我们希望中国的医疗保健每年继续增加〜12%,其中大部分地进入外部支出 - 药品,设备和设备,而不是薪金。保持封面的医疗保健通货膨胀是至关重要的,即使作为医疗保健的潜在需求增加,也增加了Apace。钳位降低成本也在政治上很受欢迎,因为患者及其家庭仍然直接从口袋中直接支付患者及其家庭的大约30%,他们通常直接为程序,处方和设备的不可偿还组成部分收取。GY.dF4y2Ba

加强透明度是政策制定者减少渠道参与者人数的明确副作用。Not only is it potentially easier to identify where there are systemic super-profits in the value chain, and potential to enable more effective market-based competition, there is also the potential to address China’s long held reputation for graft that adds to system costs and undermines public trust in healthcare professionals.

那么制造商的意思是什么?(分配,财务,客户关系)GY.dF4y2Ba

对于依赖传统渠道安排的制造商,遵守两项发票政策是多个前方的明确挑战。维持可靠的产品供应,市场可见性并在新市场中寻找增长的是渠道中断挑战的所有目标。GY.dF4y2Ba

然而,新的法规也代表了机会。通过为改变提供行业范围的触发,监管机构为制造商(和患者/付款人)创造了一个机会,以捕获更多价值,以重置贸易条件,并在重新构建能力时确保市场上的新竞争优势以前是他们的渠道合作伙伴的领域。GY.dF4y2Ba

另一个效果是渠道整合。We’ve seen increasing deal volumes as distributors exit or merge, with 46 deals in medical device distribution (three orthopaedic related) across a variety of different therapeutic areas during 2016 as participants seek to deepen and extend their reach, and defend existing business from regulation-driven disruption. Cachet, for example, has built its business in ten key provinces by pursuing 28 deals during the last four years alone. Even the well-resourced Cardinal Health, itself a top ten distributor in China, is considering its strategic options there in the face of the continued investments of capital and resources that it sees as necessary to build out the business.

尽管如此,在市场集中之前有足够的合并空间令人担忧:估计有所不同,但普遍认为中国有100,000多名活跃的Medtech经销商。GY.dF4y2Ba

公司如何响应以遵守?GY.dF4y2Ba

矫形和Medtech在中国运营的制造商正在驾驭和谈判对执行团队的关注问题,这通常包括:GY.dF4y2Ba

  • 我们如何最好地扩展到解以解决新的需求而不添加分销层?GY.dF4y2Ba
  • 尽管有重大的支持要求,我们如何提供更小的,更高的增长账户的成本较少,并且经销商较少,尽管有重大的支持要求?GY.dF4y2Ba
  • 我们如何最好地捕捉产品的更多价值,同时仍然确保渠道合作伙伴的适当财务激励?GY.dF4y2Ba
  • 做一个更简单,统一方法的协同作用,频道超过了量身定制的方法的好处吗?这将如何影响每个产品组或客户类型?GY.dF4y2Ba
  • 我们必须在过渡中保存的现有功能和功能是什么?我们如何在正常的监管干预面前实现这些?GY.dF4y2Ba
  • 我们如何在规则首先生效的司法管辖区的子集中“测试和学习”?GY.dF4y2Ba
  • 总部的意愿投资于内部建造能力吗?支持这些投资的战略和经济案例是什么?GY.dF4y2Ba

作为回应,我们已经看到许多我们更大的客户增加投资,以建立商业和销售和营销基础设施,意图拥有价值链的较高份额,并将在未来所需的内部建立可选择的可选条件。GY.dF4y2Ba

制造商还在经典的“分布”安排中探索他们的多层渠道,以获得不涉及法律所有权的变更的费用的安排,但可以在短期内维持大多数当前方的参与。GY.dF4y2Ba

还有一个持续的基本重新评估和以前在经销商的“综合”基础上提供的角色的碎片。例如,我们看到更多地探索了更多使用3PLS和合同销售组织(CSOS)的可行性。GY.dF4y2Ba

对于一些较小的Medtechs,我们通过利用单一主要渠道合作伙伴(如Sinopharm,Dksh,中国资源或红衣主教)而言,我们已经看到了“外包问题”,这些合作伙伴已经积极构建其Medtech分配能力。GY.dF4y2Ba

L.E.K.的Medtech客户已经采取了各种适合自己的个人市场,能力,风险和投资胃口的方法。Medtech制造商最终有很多财富,有机会使用早期的实施者作为国家模型的测试床,可能很快需要。GY.dF4y2Ba



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是一个全球战略咨询公司。GY.dF4y2Ba此电子邮件地址受到垃圾邮件程序的保护。您需要启用Javascript来查看它。GY.dF4y2Ba和GY.dF4y2Ba此电子邮件地址受到垃圾邮件程序的保护。您需要启用Javascript来查看它。GY.dF4y2Ba使用L.E.K管理董事。咨询专注于Medtech和Healthcare在中国的投资。他们是在上海。GY.dF4y2Ba